ประสบการณ์ 6 ปี ของ ณัฏฐพล ทีปสุวรรณ กับบริษัท อุตสาหกรรมพรมไทย จำกัด (มหาชน) หรือ พรมไทปิง ในตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและขาย อาจดูไม่นานมากนัก แต่ก็เพียงพอกับการสั่งสมประสบการณ์ให้เขามองธุรกิจได้ลึก และเห็นว่า ไทปิง องค์กรที่มีอายุยาวนานถึง 40 ปี จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อรับมือกับการแข่งขันที่นับวันจะท้าทายมากขึ้น

กับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่เกิดขึ้นกับไทปิงเมื่อปีที่ผ่านมา คือ การมีพาร์ตเนอร์ต่างชาติจากดูไบ เดป้า อินทีเรีย ในเครือเดป้ายูไนเต็ดกรุ๊ป บริษัทออกแบบตกแต่งภายในรายใหญ่ที่สุดในภูมิภาคตะวันออกกลาง และติดท็อป 5 ของโลก เข้ามาถือหุ้นในบริษัท คิดเป็นสัดส่วน 24.9%

ไทปิงในวันนี้จึงแข็งแกร่งขึ้นในแง่การขยายตลาดใหม่ๆ และวางทิศทางชัดเจนด้วยการพุ่งเป้าไปที่ตลาดต่างประเทศเป็นหลัก

หลังจากได้พาร์ตเนอร์รายใหม่เราขยายตลาดในต่างประเทศไปหลายโซนมาก ตลาดหลักคือโซนยุโรป อเมริกา และตะวันออกกลาง แยกตามกลุ่มธุรกิจ คือ 1.โรงแรม 4-5 ดาว 2.โรงภาพยนตร์-เอ็นเตอร์เทนเมนต์ คอมเพล็กซ์ 3.คอนเวนชั่นเซ็นเตอร์ และ 4.กาสิโน ณัฏฐพล หนุ่มดีกรีปริญญาโทด้านการตลาดจากมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ บอกถึงทิศทางของไทปิงกับ ประชาชาติธุรกิจ

แนวทางคืออาศัยฐานลูกค้าในประเทศที่เป็นโครงการใหญ่เป็นตัวสร้างชื่อ เช่น ชาเลนเจอร์ฮอลล์ เซ็นทรัลเวิลด์เอ็กซิบิชั่น โรงแรม มิลเลเนียม (สุขุมวิท 21) โรงแรมแชงกรี-ลา ฯลฯ จนสามารถเจาะตลาดโครงการใหญ่ในต่างประเทศได้มากมาย ไม่ว่าจะเป็น เอ็มจีเอ็ม กาสิโนขนาดใหญ่ระดับโลกในเกาะมาเก๊า และโครงการกาสิโนชื่อดังแห่งหนึ่งในประเทศสิงคโปร์ที่อยู่ระหว่างเจรจา

รวมทั้ง Mouvico เชนโรงภาพยนตร์สไตล์ บูติก (เน้นการตกแต่งไม่ซ้ำกัน) รายใหญ่ในอเมริกา หากมองลึกลงไปถึงก้นบึ้งฮอลลีวูด ตราบใดที่ยังลงทุนสร้างภาพยนตร์เรื่องละ 200-300 ล้านดอลลาร์ และทำรายได้เป็นกอบเป็นกำ ธุรกิจนี้ก็ไม่มีวันตาย เพราะฉะนั้นโดยปริยายโรงภาพยนตร์จึงเป็นโชว์รูมสินค้าพรมที่ดีที่สุดในความเห็นของเขา

ปัจจุบันไทปิงเปิดออฟฟิศในต่างประเทศอยู่ใน 3 ภูมิภาค คือ ประเทศอังกฤษ ดูแลพื้นที่โซนยุโรป ประเทศแคนาดาดูแลพื้นที่โซนอเมริกา และเมืองดูไบ (UAE) ดูแลพื้นที่โซนตะวันออกกลาง วัตถุประสงค์เพื่อเปลี่ยนวิธีทำการตลาดใหม่ จากเดิมเคยใช้วิธีขายผ่านเอเย่นต์ในประเทศนั้นๆ มาเป็นวิธีการขายตรง วิธีการแบบนี้นอกจากจะสามารถเก็บข้อมูลความต้องการได้โดยตรงแล้ว ยังมีความยืดหยุ่นการตกลงราคามากกว่าการเจรจาผ่านเอเย่นต์

ในเชิงการแข่งขันอาจถือเป็นโชคดีอยู่บ้าง เนื่องจากพรมที่ผลิตในประเทศอเมริกาและแถบยุโรปมีต้นทุนสูงมาก จึงต้องย้ายฐานการผลิตมาที่เอเชียทั้งหมด เช่น จีน อินเดีย ฟิลิปปินส์ และไทย ทำให้มาตรฐานการผลิตของพรมยุโรป-เอเชียไม่แตกต่างกันมากนัก

การมีพันธมิตรธุรกิจ คือ เดป้า อินทีเรีย มีส่วนช่วยให้ไทปิงเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายขึ้น โดยเฉพาะโรงแรมระดับ 4-5 ดาว ที่เป็นกลุ่มลูกค้าใหญ่ของเดป้าฯ และแน่นอนว่าการลงทุนขยายกำลังผลิตพรมเพิ่มขึ้นจาก 2.4 แสนตารางเมตร เป็น 4.2 แสนตารางเมตรต่อปี ก็เพื่อรองรับการขยายฐานลูกค้าผ่านทางเดป้าฯในอนาคตด้วยเช่นกัน

เราเพิ่งเริ่มคุยกับเดป้าฯเพื่อรับงานปูพรมประมาณ 8-9 โครงการ พื้นที่รวมเกือบ 5 หมื่นตารางเมตร มูลค่าประมาณ 2 ล้านดอลลาร์ หรือกว่า 10% ของกำลังผลิตรวม

ณัฏฐพล ให้ความเห็นว่า ปัจจุบันเทคโนโลยีการผลิตแต่ละรายแทบไม่แตกต่างกัน นอกจากดีไซน์จุดที่จะสร้างความแตกต่างได้ คือ เซอร์วิส โดยเฉพาะการเป็นที่ปรึกษาให้ลูกค้าเพื่อช่วยลดต้นทุนที่เกิดจากความสูญเสียระหว่างการปูพรม เพราะตามปกติการปูพรมแต่ครั้งจะมีความสูญเสียเกิดขึ้นประมาณ 10% เนื่องจากปูแล้วไม่พอดีกับพื้นที่ ถ้าคำนวณขนาดให้ดีก็ช่วยลดความสูญเสียเหลือ 7-8% เท่ากับช่วยลดต้นทุนให้ลูกค้าได้

เขาบอกว่านอกจาก การตลาด-พันธมิตร-เซอร์วิส การสร้าง มูลค่าเพิ่ม ให้กับสินค้าก็เป็นสิ่งที่ไทปิงให้ความสำคัญ เช่น การพัฒนาพรมที่ทอด้วยระบบ กี่ (กี่กระตุกสำหรับทอผ้า) โดยใช้วิธีดัดแปลงจากระบบทอมือมาใช้เครื่องจักรอัตโนมัติบางส่วน ข้อดีคือได้พรมขนาดบางขึ้น ทำความสะอาดง่ายขึ้น แต่ไม่มีลวดลายมากนัก เหมาะกับโครงการรีสอร์ตที่ไม่ต้องการพรมสีฉูดฉาดมากนัก หรือพรมที่ทอจากเส้นใยไอออนฟรี มีคุณสมบัติพิเศษคือทำความสะอาดได้ง่ายขึ้น

อนาคตเรามองถึงการส่งออกพรมทอกี่เป็นตลาดแมส อาจบรรจุเป็นแพ็กเกจขายในสโตร์ต่างประเทศ จากปัจจุบันเริ่มมีลูกค้าเป็นโครงการ รีสอร์ต Renaissance Koh Samui Resort & Spa (สมุย) ของกลุ่มแมริออต จำนวน 40 ห้อง เป้าหมายคือทำยอดขายพรมทอกี่ในปีนี้ให้ได้ 1 ล้านดอลลาร์

ขณะที่ยอดขายรวมในปีนี้ตั้งเป้าไว้เกือบ 800 ล้านบาท เติบโต 10% เป็นการส่งออกและขายในประเทศ 50:50 อย่างไรก็ตามเป้าหมายในอีก 3 ปีข้างหน้าถูกวางไว้ชัดเจนว่าจะต้องมียอดขายแตะ 1,000 ล้านบาท และเมื่อถึงเวลานั้น ไทปิงจะเริ่มเจรจาหาพาร์ตเนอร์ใหม่เข้ามาถือหุ้น 1-2 ราย เพื่อเพิ่มศักยภาพในการแข่งขัน

สุดท้ายสิ่งที่ทำมาทั้งหมด ณัฏฐพล อธิบายว่า เพื่อขยายฐานลูกค้านำร่องไปก่อน เพราะเชื่อว่าหลังจากจีนก่อสร้างสนามกีฬาโอลิมปิกแล้วเสร็จในปี 2008 ผู้ผลิตพรมรายใหญ่ที่สุดของโลกจะเริ่มส่งออกพรมอย่างเต็มตัว

ดังนั้นไทปิงจึงต้องเร่งสร้างคอนเน็กชั่นกับ ลูกค้าไว้ เพื่อสร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

หน้า 12