หากกล่าวถึงผู้พัฒนาโครงข่ายโทรคมนาคมให้กับผู้ให้บริการโทรศัพท์ในไทย หนึ่งในนั้นต้องมีชื่อของบริษัท หัวเหว่ย เทคโนโลยีส์ (ไทยแลนด์) จำกัด หรือที่เรียกสั้นๆว่า หัวเหว่ย อย่างแน่นอน โดยล่าสุด หัวเหว่ย มีสำนักงานใหญ่ตั้งอยู่ในเมืองเสินเจิ้น ประเทศจีน เชี่ยวชาญในการผลิตและทำการตลาดอุปกรณ์โทรคมนาคมสำหรับโซลูชันเครือข่ายโทรคมนาคม ไม่ว่าจะเป็นระบบโทรศัพท์พื้นฐาน, ระบบโทรศัพท์มือถือ, ระบบสื่อสัญญาณเส้นใยแก้ว และเครือข่ายสื่อสารข้อมูลต่างๆ สำหรับผู้ประกอบการทั่วโลก

เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนถึงยุทธศาสตร์การทำตลาดของหัวเหว่ยในประเทศไทย ฐานเศรษฐกิจ มีโอกาสสัมภาษณ์ ซุน เต๋อเฉียง ผู้อำนวยการฝ่ายบริการหลังการขาย ประจำประเทศไทย นับจากนี้ไปเขาวางกลยุทธ์ เป้าหมายไว้อย่างไร เดินเครื่องได้รุกรับ ฉับไว แค่ไหน ต้องติดตาม

++บริการของหัวเหว่ยมีอะไรบ้าง

บริการแบ่งออกเป็น 2 ด้าน คือ 1.เป็นผู้ผลิตระบบด้านวิศวกรรม โดยช่วยติดตั้งระบบเครือข่ายให้ลูกค้า หรือรับจ้างเหมาให้ลูกค้า ซึ่งในการวางระบบเครือข่ายนี้ หัวเหว่ยจะช่วยลดต้นทุนให้กับลูกค้า นอกจากนี้หัวเหว่ยยังมีพนักงานให้บริการกว่า 250 คน ในไทย โดยเกิน 80% จะเป็นพนักงานที่เป็นคนไทย นอกจากนี้ยังมีการรับจ้างวิศวกรรมเป็น sub contact จากภายนอก จำนวน 300 คน รวมไปถึงในกรุงเทพฯ หัวเหว่ยยังมี Ware House เก็บอุปกรณ์ชิ้นส่วน ขนาด 500 ตารางเมตร อีกทั้งยังมีการสร้าง Training Center ขนาด 1,000 ตารางเมตร ขึ้นมาอีกด้วย

ส่วนบริการด้านที่2 เป็นการบริการวางแผนทางด้านเครือข่าย คือ ลูกค้าต้องการด้านไหน หัวเหว่ย ก็ตอบสนองตามความต้องการนั้นรวมถึงให้บริการระบบความปลอดภัยกับลูกค้าอีกด้วย

++กลุ่มลูกค้าหลักของหัวเหว่ยคือใคร

กลุ่มลูกค้าโทรคมนาคมทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นบริษัท ทรู คอร์ปอ

ชั่น จำกัด (มหาชน), บริษัท ทรูมูฟ จำกัด, บริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส จำกัด (มหาชน), บริษัท โทเทิ่ล แอ็คเซ็ส คอมมูนิเคชั่น จำกัด, บริษัท ทีโอที จำกัด (มหาชน) และบริษัท กสท โทรคมนาคม จำกัด (มหาชน) หรือ CAT TELECOMเป็นต้น

++แผนการตลาดในประเทศไทยปีนี้

เราวางแผนให้บริการลูกค้า 3 ด้าน 1. สร้างเครือข่ายในอนาคต (Next Generation) 2. IP Network และ 3. สร้างระบบใยแก้วนำแสง โดยทั้ง 3 บริการนี้กำลังอยู่ในระหว่างดำเนินการ และคาดว่าจะทำตลาดได้เร็วๆนี้

จากเดิมหัวเหว่ยในแต่ละประเทศจะดูแลตลาดกันเอง แต่ในปีนี้เราจะสร้างไทยให้เป็นศูนย์กลางตลาดของเอเชีย- แปซิฟิก เนื่องจากไทยเป็นตลาดที่มีอัตราการเติบโตสูง

ดังนั้นเราจึงวางแผนสร้าง R&D,เพิ่มจำนวนพนักงานในไทย รวมทั้งเพิ่มจำนวนออฟฟิศในต่างจังหวัด และมีการเพิ่มการฝึกอบรมให้มากขึ้น เพื่อให้เป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ ซึ่งล่าสุดเรายังมีการจัดงานสัมมนา Huawei, Your Trustworthy Service Partner ที่จัดขึ้นเพื่อให้รายละเอียดเกี่ยวกับสินค้าและบริการผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของหัวเหว่ยให้กับลูกค้าโดยเฉพาะ โดยงานดังกล่าวได้จัดขึ้นในไทย

++กลยุทธ์หลักในการแข่งขัน

หัวเหว่ยเน้นการนำประสบการณ์ระดับโลกมาใช้ในไทย

++อะไรคือจุดแข็งที่เหนือกว่าของหัวเหว่ย

ข้อแรกคือ เรามีการเพิ่มศักยภาพเครือข่ายโทรคมนาคมให้กับลูกค้า ต่อมาข้อ 2 เพิ่มความปลอดภัยการใช้เครือข่าย เพราะปัจจุบันมีการโจรกรรมข้อมูลกันเป็นจำนวนมาก เพราะฉะนั้นความปลอดภัยจึงถือเป็นเรื่องสำคัญ และ 3. System Integrate ซึ่งเป็นการรวบหลายระบบมาไว้ด้วยกัน

++อุปสรรคการทำตลาดในไทย

การทำตลาดไวร์เลสในไทย ค่อนข้างจะมีลูกค้าจำกัด แต่มีการแข่งขันสูง

++มีการรับมือกับปัญหาดังกล่าวอย่างไร

ถึงแม้จะมีลูกค้าจำนวนจำกัด แต่มุมมองของเรา คือ การเพิ่มบริการให้ลูกค้า และตอบสนองความต้องการของลูกค้า โดยเน้นการลดต้นทุน เพื่อสร้างกำไรได้มากขึ้น ซึ่งกลยุทธ์ดังกล่าวจะช่วยให้เราสามารถทำตลาดได้ในระยะยาว

++การเปลี่ยนแปลงรัฐบาลที่เกิดขึ้นมีผลกระทบต่อหัวเหว่ยหรือไม่

การเปลี่ยนแปลงรัฐบาลไม่มีผลกระทบต่อเรา เพราะเป้าหมายในการทำตลาดของเรา คือการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าทุกราย และถึงแม้จะเปลี่ยนรัฐบาลแล้ว แต่ความสัมพันธ์ของเรากับลูกค้าก็ยังดีอยู่ ดังนั้น ปัจจัยดังกล่าวจึงไม่ส่งผลกระทบต่อการทำตลาดของเรา

++เป้าหมายรายได้ในปีนี้

เราตั้งเป้ามีรายได้ในประเทศไทยปีนี้เติบโตขึ้นอีก 30% จากปีที่แล้วมีรายได้ 160 ล้านเหรียญสหรัฐ และ 1.9 พันล้านเหรียญในเอเชีย -แปซิฟิก

เส้นทาง หัวเหว่ยในไทย

หัวเหว่ย เริ่มเป็นที่รู้จักในประเทศไทยเพิ่มขึ้นตามลำดับนับตั้งแต่ บริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส จำกัด (มหาชน) หรือ เอไอเอส ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่เบอร์หนึ่งของเมืองไทย ได้เลือกติดตั้งระบบ IN (Intelligence Network) เหตุที่ เอไอเอส เลือกอุปกรณ์ของ หัวเหว่ย ติดตั้งเครือข่ายในครั้งนั้นเป็นเพราะบุญคลี ปลั่งศิริ ซีอีโอ บมจ.ชินคอร์ป ได้เข้าฝึกอบรมที่ HARVARD UNIVERSITY ซึ่งเป็นคอร์สฝึกอบรมเดียวกับผู้บริหาร ของ หัวเหว่ย นั้นจึงเป็นที่มาที่ หัวเหว่ย เข้ามาบุกตลาดในประเทศไทย

ถัดจากนั้น หัวเหว่ย เริ่มเข้ามาตั้งสำนักงานในสาขาประเทศไทยพร้อมกับเข้าประกวดราคาในโครงการโทรคมนาคมเกือบทุกโครงการเลยก็ว่าได้ ราวปี 2548 หัวเหว่ย สร้างความฮือฮามากที่สุดก็คือ การชนะประกวดราคาติดตั้งโทรศัพท์เคลื่อนที่ ซีดีเอ็มเอ ส่วนภูมิภาคจากราคากลางที่กำหนด 13,000 ล้านบาทแต่ปรากฏว่าการประมูลในครั้งนั้นหัวเหว่ยเสนอราคา 7,199 ล้านบาท

ไม่เพียงเท่านี้ หัวเหว่ย ให้ความสำคัญเรื่องการวิจัยและพัฒนามีการจัดตั้งศูนย์ '''R&D''' ที่มีนักวิจัยและนักวิทยาศาสตร์จำนวนมากมายทำงานด้วย การทุ่มเทด้าน '''R&D''' คือหัวใจสำคัญของการเป็นผู้นำด้านธุรกิจไอทีในโลกที่เต็มไปด้วยการแข่งขัน ซึ่งไม่เพียงธุรกิจต่างๆ จะพึงตระหนักเท่านั้น หากแต่ภาครัฐเองก็ให้ความสำคัญในด้านนี้เป็นอย่างมากด้วย

ว่าด้วยเรื่องหัวเหว่ย เป็นผู้ผลิตอุปกรณ์โครงข่ายและสื่อสารโทรคมนาคม สินค้าหลัก ประกอบไปด้วย อุปกรณ์สื่อสารไร้สาย สำหรับใช้งานระบบต่าง ๆ เช่น UMTS, CDMA2000, GSM/ GPRS/ EDGE และ WiMAX) อุปกรณ์เครือข่าย (เช่น NGN, xDSL รวมถึงอุปกรณ์โครงข่ายใยแก้วและอุปกรณ์สื่อสารข้อมูล) และบริการเสริมอื่นๆ (เช่น บริการโครงข่ายอัจฉริยะ CDN/ SAN และระบบสื่อสารข้อมูลไร้สาย) รวมถึงเครื่องลูกข่ายทั้งแบบ mobile และ fixed terminal

ปัจจุบัน หัวเหว่ย จัดหาอุปกรณ์ให้กับผู้บริหารโครงข่ายสื่อสารและโทรคมนาคมกว่า 300 ราย ในจำนวนนี้มี 22 ราย ติดอันดับ 50 ผู้บริหารโครงข่ายชั้นนำระดับโลก นอกจากนี้ ผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีของหัวเหว่ยยังถูกนำไปใช้งานในกว่า 90 ประเทศทั่วโลก